近年来，照明行业处于深度调整与转型的关键时期，智能照明崛起、渠道变革加剧、消费需求分化等多重因素交织，导致市场声音纷繁复杂，真伪难辨。为厘清市场的真实脉络与经销商的生存实况，古镇灯饰传媒深入福建照明市场腹地，开展专项调研，了解不同发展生态下福建照明经销商的真实经营状态与应对策略。

　　在本期走访调研中，古镇灯饰传媒河南办事处王孟走进河南省，深入探访郑州及各地市的核心灯具卖场与代表性经销商。旨在洞察当前照明灯具流通渠道的最新动态，了解在面对消费疲软、市场饱和及成本压力的背景下，河南省内不同层级市场、各类卖场及经销商的调整与规划。

　　市场走访显示，河南省内不同照明灯具卖场的经营策略与现状存在显著差异。华丰灯饰界，尤其是其A馆精品馆，作为郑州市场目前为数不多租金未直接下调的标杆区域，单店面积基本保持稳定。然而卖场方也在2024年下半年推出优惠策略，对一次性缴纳一年或半年租金的商户给予2-3个月的租金减免。

　　相比之下，金泰成名灯建材市场和星光城灯饰建材市场则采取了更直接的租金下调策略以来吸引招商。金泰成在2023年底至今年内已连续两次下调租金，累计降幅约每平方米20元。

　　星光城灯饰建材市场不仅下调了租金，其内部商户结构也发生了显著变化：原有商户中已有六七家选择缩小经营面积，而新入驻商户多来自照明以外的行业，导致照明灯饰类商户数量呈现明显减少的趋势。

　　经销商方面，面对市场饱和、消费疲软而运营成本高企的压力，以中高端零售为主的经销商普遍选择缩减规模以降低成本。前些年市场繁荣时，不少经销商拥有多个店面抢占市场，如今则不得不“瘦身”，减少店面数量和面积。

　　以某现代灯经销商华总（化名）为例，其经营的门店与2022年相比，门店数量减少两个，单店面积进行缩减，但缩减后单店坪效提升不明显。

　　华总提到，缩减的原因主要有两方面，一是经济大环境影响，客户数量和客单值减少kb体育官方网站 kb体育登录；二是市场同品类产品大幅增加，同质化现象加重，利润空间持续被压缩。其经营模式已从过去单一中高端品牌专卖，转向多品牌区分化销售。

　　门店减少后，其销售模式也从原先以线下门店为主，转向更侧重与装修公司及设计师渠道合作。该模式旨在压低成本，通过合作分成等销售方式实现共赢，其经营模式也转变为“多品牌集合店”的多元化融合模式。

　　此外，还有不少“关店不退行”的经销商，正积极探索新的生存模式，例如办公化转型， 尤其是一些智能照明经销商，开始转向写字楼办公，与装修设计公司共享空间，实现资源共享。部分经销商则选择放弃传统门店，租用仓库专注于线上直播销售，例如原绿豹品牌的经销商。

　　以批发为主的经销商会选择采用无门店运营，依靠少量业务员深入地市拓展客户，仓库直接发货，乐米灯饰的经销商是此模式的代表。工程渠道类经销商侧重整合工程类资源，转向消防照明等工程服务领域，如敏华消防照明的经销商。

　　而那些彻底退出行业的经销商，原因则较为复杂，既有宏观经济下行、客源减少、成本高企、经营管理不善、选品或品牌合作失误等外部和经营因素，也有经营者个人精力、家庭因素或后继乏力等内部原因。

　　市场调整不仅发生在经销商层面，头部照明品牌如公牛、雷士照明、欧普照明、三雄极光等的渠道策略也发生了显著转变。以往，这些品牌开设专卖店的门槛较高，涉及品牌押金、高额首批货款以及严格的季度/年度销售任务。

　　进入2024年，品牌方普遍开始降低甚至取消开店门槛，核心要求转变为按照公司标准进行店面装修和上样。这一变化也导致了品牌店分布调整，在省会郑州，品牌专卖店的密度有所降低；而在地级市市场，品牌布局的密度则显著提升，当地优质的经销商资源正被头部品牌加速锁定。

　　在当下热门的智能照明和无主灯领域，河南市场则主要以“店中店”专区形式呈现。西顿、西铁、欧曼等品牌在郑州的专区通常要求60平方米起，并提供90平方米、110平方米等不同规格选择。一些体量较小的智能品牌，如米尼、联浦等，则降低了要求，30平方米的专区也能获得授权，这种灵活性在地级市市场尤为明显。

　　综合来看，相较于地级市，省会郑州照明市场的总量萎缩更为明显。郑州本身商户集中度高，市场饱和度大，经济环境影响下，实力较弱的经销商更容易被淘汰出局。而地级市市场，由于门店租金普遍较低（甚至有些是自有物业）、人员成本压力小、销售覆盖范围相对聚焦，加之当地新建自建房等需求存在，市场萎缩程度相对较轻。

　　目前在地县市场发展较好的经销商普遍经营稳定，在当地拥有十年以上的经营历史，手握稳定的品牌资源，这也使得新进入者在地县区域的发展空间相对有限。整体而言，河南省的照明灯具流通渠道正在经历一轮深度的调整与重塑，各方参与者都在适应新的市场环境，寻找更具韧性的发展路径。